オール電化 訪問販売【値引きの猿芝居であおる】
お客様からお聞きすることが多い、悪徳なケースはダントツで戸別訪問の営業マンの事です。
いままで、複数のお客様に体験談をお聞きして１番驚いたのは、会社は違うのに営業トーク
がほとんど同じだという点です。
おそらく、共通のトークマニュアルのようなものが存在するのかも知れません。
いずれの場合も、最初の切り口上は、たいがい決まっていて
『○○電力公認のオール電化モニター特別制度のご説明でお伺いしたのですが・・・』
『○○町限定地区でまとめての工事ですので、工事費半額での特別価格でご提供
できるのですが・・・』
『お宅様はとても目立つ場所にありますので、モニター宣伝費をキャッシュバック
適応で、お宅様だけの特別モニター価格にさせていただきますがいかがでしょうか？
はっきりいってこれは採算度外視価格です。』
目立つ場所ではない場合は。。。。
『お宅様は○○電力推薦地域に選ばれていますので、モニター宣伝費を。。。』
などと、修正されます（笑）
いずれも、共通しているのは、『今回だけの・・・』「お宅だけの・・・』
『この地域だけの・・・』というのがパターンです。
これらのトークのねらいは、ズバリ、お客様に価格の
『比較検討』させないという事です。
つまり、今回は『赤字覚悟の販促価格』だからとか、『地域一括まとめて工事』だから。。
などと、特例である事を最初に切り出す事で、『この価格以下では普通、買うことができ
ない特別な価格』、『安い！』という、固定観念を先にお客様にうえつけてしまう事で
お客様に価格のことを考える気持ちを無くしてしまうのです。
まさしく、心理戦ですね。
次に営業マン君は、機種の選定を行なうために、オール電化基本工事表
（主な工事内容と工事のイラストなどが記載されている）を取り出し
お客様に対し工事説明に入ります。
実はこの説明書、お客様用ではなく、営業マン用なのです。工事についての知識や
技術に無縁な、歩合給制の営業マンを集めた結果、知識不足を補うために作られた
簡易教科書のようなものなのです。
機種選定が決まったあと、営業マン君の主なチェックポイントはエコキュートの
設置場所と分電盤の電気容量くらいなものです。
このくらいはにわか研修で学習しているようですが、お客様の方から特殊な質問を
受けると、近くにリーダー的存在が待機しているので携帯で連絡を取り合うようです。
そして、ひととおりのチェックを終えたあと、トンデモない下駄を履いた高額な見積を
お客様に提出し「今日だけ」を強調し契約を迫ってきます。
しかし、お客様の中には、普段からオール電化についての相場などを色々調べて
いたりして、「ちょっと高いのでは？」といわれたり、あるいは、なかなかまと
まらないとなると、戦術をすぐに変えてきます。
いよいよ、ここからがオール電化訪問販売業者の腕の見せどころ 猿芝居の開始です。
近くに待機しているであろう、リーダーに電話をして「お客様が決めかねておられる
のですが、もう少しいけませんかね？」とリーダーとの交渉開始です。
（実はこれもシナリオ通り）
そして、おもむろにお客様の反応をうかがいつつ、10万。。。20万。。。30万
とまるでカウントダウンのように値引額を増やし
実に、逆オークション的（笑）な手法で、お客様の心をゆさぶってきます。
また、オール電化の相場知識のあるお客様には、
○○様！ラッキーですよ！キャンセルのお客様のキャッシュバック分を○○様分に使用
しても良いと上司決済が出ましたので、見積もり額から、一気に50万円引きになります！
こんな事はめったにありませんよ！
ああ・・・○○さんはなんてラッキーなんだ！』という、後で冷静に考えれば
めちゃくちゃ矛盾したトークであおってくるのです。
（キャンセル分の売上額が減るのに、さらに値引きができるなんてありえませんよね？）
50万円引きといえばかなり大幅な値引きですが、それでも当店の価格より
まだ2割以上も高額でした。
簡単にいってしまえば、それくらいボッタクリの見積もりを最初に出していると
いうことなんですね。 (^_^;)ナンボモウケルネン。。。
当店とご契約頂いたお客様の中には、その場で一気に50万円もの値引きが出来る事に
強い不信感を抱き、営業マンをすぐに追い返したそうなのですが、それからネットで
その会社を検索してみたところ、オール電化どころか電気工事にまったく関係の無い
複数の携帯ショップを経営する会社だったそうです。
一時のブームは過ぎ去りこのような訪問営業がかなり減りましたが、プロパン地域
では未だに同じような訪問営業があると耳にすることがあります。
一部の訪販業者の行いで「オール電化は高額！」というイメージを払拭し、安心工事は
もちろんのこと安価にて広くたくさんのお客様にご提供できるよう、少しでもお客様の
お役に立つ、情報提供ができないものか？と考え、このコンテンツを公表しております。
お客様には信頼できるオール電化業者からの購入方法と知識、認識を以って、ご判断を
して頂くマニュアルとしてお役立て下さいましたら、幸甚の極みでございます。